Se você conversa com o dono da sua loja de bicicleta, sabe que a vida está difícil para ele. No mundo da bicicleta, o pior da covid, veio depois da covid. Muitas das empresas atuais de fabricação de peças e componentes, montadoras e lojas podem não sobreviver. A sequência da bolha de consumo, seguida dos problemas de embarques da Ásia, novos pedidos grandes em 2021, fim da bolha de consumo em 2022 e alta de taxa de juros em 2023, resultaram em um excesso de dinheiro (capital) parado em produto sem Cliente. Os estoques que deveriam ser para alguns meses, estão quase em dois anos.
A pergunta é o que fazer para sobreviver.
Em 1985 a alemã CANYON inovou vendendo em grande escala, bicicletas de alta qualidade diretamente para o consumidor. Evitando ter distribuidor e lojista, passou essa redução de custo para o produto, e os consumidores adoraram. Com disciplina expandiram o modelo de forma lenta e cuidadosa, vendendo produtos nos Estados Unidos apenas em 2017. Aparentemente não querem conquistar o mundo, apesar das várias vitórias das equipes por eles patrocinadas no ciclismo de estrada e mountain bike.
Em 1999 surgiu na Inglaterra a WIGGLE, com um formato muito bem-feito de e-commerce para bicicleta. Em 2016 compraram uma grande rede de lojas físicas – a CHAIN REACTION -, formaram a maior rede de online e lojas da Inglaterra e uma das maiores da Europa. Em 2021 foram comprados pela Signa Sports alemã, e nas últimas semanas entraram em recuperação judicial.
Montadores globais tradicionais como o Grupo PON (CANNONDALE, CÉRVELO, SCHIWN e CALOI), SPECIALIZED e TREK implementaram modelos inspirados em montadoras de carros com lojas monomarca e conceituais, combinando com venda direta ao consumidor (modelo CANYON). Salvo raros casos de sucesso, os resultados foram abaixo dos esperados.
Recentemente se anunciou um plano global da BMW vender bicicletas 3T em suas lojas de carros, inclusive no Brasil. Em tese faz todo o sentido, mas os desafios também são óbvios das diferenças de venda e pós-venda de carros e bicicletas. Quase todas as montadoras de carros e motos estão de olho no mercado de bicicletas, principalmente as urbanas elétricas.
No caso brasileiro do e-commerce temos o domínio absoluto do Mercado Livre, com 88% das vendas (fonte: Aliança Bike – Pesquisa Anual Varejo 2022). É um caso de sucesso, mas confuso. Grande parte dos lojistas tem sua oferta on-line por este market place, que vive o desafio de evitar ou banir, a oferta de produtos falsificados, contrabandeados ou roubados. É uma empresa séria e bem-intencionada, mas a constante vigilância pode falhar, e o ciclista pode levar “gato por lebre”.
Um executivo espanhol posta visões bem interessantes no LINKEDIN, recentemente traduzimos seu primeiro artigo em uma série de cinco que estão sendo publicados no site Cycling Industry News. Ele chama atenção para a francesa DECATHLON e a sua iniciativa com a marca própria VAN RYSEL. Essa rede é conhecida pelas suas enormes lojas/ supermercados de grande variedade de produtos de qualidade a preços acessíveis. É uma referência de boa experiência de compra. Nessa semana foi divulgada a foto do protótipo que ilustra esse artigo, a VAN RYSEL PNPL 3.0. Impressiona. A DECATHLON fatura $15,4 bilhões de euros (4x maior que a Shimano e 10x maior de várias montadoras globais), está presente em 69 países, com 1.751 lojas físicas e 70 marcas próprias, patrocina a Equipe World Tour AG2R que, para 2024 trocou a BMC pela VAN RYSEL, e o patrocínio da CITROEN pela DECATHLON. As VAN RYSEL são projetadas e construídas na França, com produtos estrada, gravel, contra-relógio e mountain bike. A marca própria BTWIN oferece as bicicletas de entrada e urbanas elétricas com motores de última geração. Vale lembrar que a DECATHLON conta com uma solução robusta de e-commerce e logística.
Bicicleta não é produto genérico fácil de ser comprado. Os tamanhos não são universais e os usos difíceis de serem descobertos, sem ajuda de alguém com experiência e credibilidade. Preço é importante, o cadeado de plástico é o mais barato, mas não tranca a porta. Escala é importante para sobrevivência do negócio, mas o serviço/ consultoria na venda é determinante para satisfação do cliente. Conveniência de compra online é importante, mas o empresário precisa ter cuidado. Custo do frete é o maior índice de “abandono de carrinho” e o frete grátis é uma prática que virou norma. Comparação de preço a um clique, frente grátis e lucro é uma combinação difícil de conseguir.
O que é importante para você para comprar bicicletas e acessórios?
- Preço?
- Sortimento (diferentes marcas)?
- Serviço – Orientação sobre qual o melhor produto para o que você quer?
- Proximidade da sua casa?
- Comunidade com outros ciclistas?
- Ser “amigo” do dono?
- Pós-venda?
“Quase todas as montadoras de carros e motos estão de olho no mercado de bicicletas, principalmente as urbanas elétricas.” Concordo plenamente, pois a margem de lucro está muito alta.
Exemplo: olha o preço de uma moto esportiva BMW S 1000 RR de R$ 130.000,00 que tem alta tecnologia, com freios com ABS, suspensão de competição eletrônica, motor de 210 CV todo monitorado por vários sensores, peças de fibra de carbono e com quase 1000 peças de engenharia para montar e compare com uma e-bike mais cara da marca Specialized do mesmo preço que não tem nem a metade das peças. O custo para produzir a moto é muito maior.