Conhecida pelas inovações, a marca desembarcou no Brasil em uma época em que o mercado era dominado pelas norte-americanas
Um par de óculos de motocross, lançado nos anos 1970, é um dos responsáveis pelo crescimento e amadurecimento do mercado de bicicletas no Brasil. Por mais estranho que possa parecer, esses tais goggles – como são chamados esses óculos – foram decisivos para a chegada da marca Scott no Brasil em 1994. Desde 1991, o jovem Giancarlo Clini, da importadora IGP Sports, tocava uma loja de bicicletas, a Tutti Bike, na cidade de Indaiatuba, interior de São Paulo, onde vendia modelos da Giant e Diamondback.
Os negócios iam bem, mas ele andava matutando sobre como crescer e se expandir, pois no interior de São Paulo o mercado era pequeno. As opções eram abrir uma loja na capital, o que significaria mudar-se para São Paulo, que era uma ideia que não lhe agradava, ou passar a vender algo no atacado e seguir vivendo no interior.
O mercado nesta época estava aberto e em expansão, graças à abertura das importações. Por aqui grandes marcas como a Specialized (veja a história aqui), Trek, Giant já estavam estabelecidas e Gian pensava qual marca poderia trazer. “Como eu era lojista, pequeno, tinha uma visão clara da minha capacidade de realizar e investir, precisava que fosse de algo do meu tamanho”, lembra ele.
Foi quando soube que a suíça Scott estava produzindo bicicletas de MTB. Na hora ele se lembrou dos tais óculos, antigo objeto de desejo dos tempos de menino em que andava de bicicross e se encantava com os paramentos usados pelos pilotos de motocross.
A Scott naquele momento era pouco expressiva no mercado global de bicicletas, uma marca europeia que não existia nos Estados Unidos. “Ou seja, ninguém conhecia”, explica. Isso abriu uma janela de oportunidades, pois como lojista a capacidade de investimento era limitada. Gian entendeu que havia muitas chances de essa relação, para usar termos modernos, dar um match. E ele decidiu arriscar, mandou um fax falando do seu desejo de vender a marca por aqui.
A resposta foi rápida e, algumas semanas depois, desembarcaram no Brasil 150 unidades da Scott Creek (1993). E ali começou a estruturação do negócio, bem ao estilo de Gian: passos lentos, porém com pegadas firmes. Todos os dias, ele colocava cinco bicicletas no carro e seguia para São Paulo para visitar lojistas. “Minha estratégia foi bater de porta em porta na capital, olhar os lojistas nos olhos e explicar o quanto o produto era bom. Eu sabia que se conquistasse aquele mercado, os outros viriam”, explica. “Vendi praticamente uma a uma desse primeiro lote.”
As novas remessas começaram a chegar no ano seguinte. “Nos dois primeiros anos, eu ainda não entrava no calendário de produção da marca, comprava do estoque da Europa. Era um pouco o que eles tinham disponível, coisa de dois ou três modelos”, explica. Em 1995, a Scott, já representada oficialmente por Gian e pela IGP Sports, participou do Salão Duas Rodas com estande.
A partir daí, além das visitas às bicicletarias, Gian passou também a investir no esporte – que ele sempre praticou e amou. “O MTB estava bombando e todos os finais de semana eu colocava os atletas Marcos Lago e Valmiré Carlini no carro e ia aos eventos. Era uma barraquinha pequena, que eu mesmo montava. Tudo do nosso tamanho”, lembra ele. “Sempre tive claro que a venda é consequência de todo um trabalho de contatos, promoção de experiências e relacionamento. Transferi isso para a Scott.”
O esporte é a base para o marketing da empresa. A IGP tem uma longa história de apoio aos campeonatos, assim como o patrocínio de atletas como Odair Pereira, Marcio Ravelli, Edvando Souza Cruz e Jaqueline Mourão, no MTB XC, Markolf Berchtold, no DH, além de Reinaldo Colucci, Carla Moreno e Vanessa Gianinni no Triathlon.
A criação, em 2011, da Scott-Fittipaldi MTB Racing Team foi um projeto bastante importante. Coordenado pelo então técnico Odair Pereira, com apoio do piloto Christian Fittipaldi, buscava descobrir e lapidar novos talentos do MTB. Nicolas Sessler, atualmente morando na Europa, foi atleta dessa equipe na categoria Junior.
A relação entre Scott e a IGP segue firme, já conta com quase 30 anos e com um crescimento saudável para os dois lados. Daqueles dois ou três modelos disponíveis nas primeiras compras, atualmente o país recebe cerca de 70 modelos de bikes Scott por ano. E, claro, vende muito mais do que 150 unidades.
Linha do Tempo
