Varejo 101: Aumentar os giros significa dinheiro no bolso em vez de estoque
O artigo original publicado no portal Bicycle Retailer & Industry News pode ser conferido neste link.
O estoque é essencial, pois é usado para gerar vendas. Em uma loja de bicicletas típica, o estoque impulsiona até 85% ou mais das vendas brutas, enquanto o serviço geralmente fornece cerca de 10% ou mais do volume de vendas (no Brasil, segundo a Pesquisa Anual de Comércio Varejista 2024, o share de serviços de mecânica é similar no faturamento das lojas, variando entre 8 e 37% conforme o porte).
O estoque é um ativo crucial, mas também pode ser um fardo. Quando as empresas começam a sentir estresse financeiro, uma das primeiras táticas é movimentar o estoque de forma mais agressiva, o que geralmente envolve descontos, redução de margens e desequilíbrio no fluxo de caixa. Quando um dólar entra na gaveta, a maioria das lojas terá pago cerca de 60% ou mais desse dólar no custo do produto, outros 20% com pessoal e, com sorte, no máximo 7 ou 8% em despesas de ocupação. Fica fácil entender por que administrar uma loja de bicicletas de sucesso é um jogo complexo de porcentagens. Comprar produtos com baixas margens, comprar demais, oferecer descontos, estourar o orçamento de folha de pagamento ou alugar um local muito caro – a matemática diz que você vai sofrer.
A quantidade correta de estoque a ser mantida é um dos conceitos menos compreendidos e, se compreendidos, mais difíceis de aplicar, ao mesmo tempo em que tem o maior potencial para afetar negativamente uma loja de bicicletas. Tendo conversado com centenas de varejistas dedicados em conversas individuais, muitos precisam de ajuda para entender o básico. A base deste artigo é ajudar aqueles que lutam com o conceito, e a esperança é estabelecer uma compreensão geral do que e como fazer a gestão de estoque. Aplaudo você se isso parecer extremamente básico, mas muitos donos e compradores de varejo precisam dessa ajuda, e eles são o público-alvo.
Você deve entender que, dentro do razoável, quanto mais vezes você girar um item, mais lucrativo será. Você também estará mantendo mais dinheiro em caixa a qualquer momento. Historicamente, os varejistas de bicicletas têm uma média de cerca de dois giros por ano. O número ideal é mais próximo de quatro. O retorno bruto sobre o investimento, ou GMROI, mostra claramente como a matemática funciona. Pesquise o GMROI se você não estiver familiarizado com ele, pois pode levar alguns minutos para absorver, mas será revelador. Em uma planilha, a equação do GMROI geralmente é: (margem bruta) / (custo médio do estoque). A versão resumida? Você deve girar seu estoque mais vezes.
O estoque é um ativo crucial, mas também pode ser um fardo. Acerte seus níveis de estoque, e o fluxo de caixa e a lucratividade aumentarão enquanto o estresse diminuirá. Então, como fazer isso? Primeiro, veja quanto você vendeu no atacado nos últimos 12 meses, depois divida isso pelo seu estoque atual no atacado para ter uma ideia dos seus giros. Você também deve projetar 12 meses de necessidades de estoque no atacado com base na sua previsão e dividir pelo seu estoque atual. Se você perceber que tem dois giros de estoque ou menos, imagine ter metade do valor atual do seu estoque de volta na sua conta corrente em vez de no seu piso de vendas. Embora seus giros usando essa fórmula oscilem ao longo do ano, é útil obter uma linha de base para a quantidade correta de estoque.
O próximo passo é detalhar mais as categorias enquanto analisa a margem e a lucratividade. É aqui que você pode descobrir que seu investimento geral em estoque está em uma faixa saudável, mas você tem categorias que estão compradas em excesso ou em falta em relação ao desempenho de vendas. Dados confiáveis são essenciais, portanto, a precisão dos dados — um termo sofisticado para precisão no inventário — é crítica. Dados bons são tão fundamentais para o sucesso que não posso ser mais claro ao afirmar que ter dados não confiáveis limitará o desejo mais bem-intencionado de se tornar uma loja de bicicletas melhor.
Prefiro me concentrar nos giros, mesmo diante de descontos por volume. O aumento da carga de trabalho, às vezes citado como um impedimento para taxas de giro mais altas devido a pedidos mais frequentes, pode ser compensado mantendo pontos de reabastecimento precisos no seu sistema de ponto de venda (POS). Normalmente vejo lojas ignorarem a manutenção de pontos de reabastecimento ou não os ajustarem. Pontos de reabastecimento são itens de manutenção para cada pedido e a cada vez, e não algo que se define uma vez e esquece.
Agora, vamos para o jogo mental que os compradores devem dominar. O maior erro que vejo compradores cometerem é pensar que podem superar a matemática comprando quantidades maiores por um preço melhor. Prefiro me concentrar nos giros, mesmo diante de descontos por volume, a menos que a compra atenda às necessidades adequadas de estoque. Permanecer dentro do orçamento do que sua loja precisa investir em estoque será benéfico.
Outra parte do jogo mental é que nada é mais atraente para um comprador que ama itens de bicicleta do que um novo modelo, grupo de componentes, categoria ou esquema de cores. É difícil desligar a emoção e avaliar honestamente a capacidade da sua loja e da sua equipe de vender um novo produto, categoria ou faixa de preço no seu mercado local. É aqui que os dados e a honestidade crua conseguem mesmo ser tão importantes.
Existem muitos benefícios em ter a quantidade certa de estoque. Isso inclui melhor fluxo de caixa, maior lucratividade, capacidade de se adaptar mais facilmente às mudanças do mercado e aproveitar preços mais baixos; talvez nenhum seja melhor do que a redução do estresse devido a ter dinheiro em vez de muito estoque! Lembre-se de que a quantidade certa de estoque é fundamental para o seu sucesso — cautela e moderação são seus amigos na hora da compra.
Para resumir, gire seu estoque 3-4 vezes, o que, para ser possível, requer a quantidade certa nas categorias corretas. Esse nível de análise exigirá dados precisos do POS e um rigoroso autocontrole ao comprar. Veja a compra de forma analítica e venda com paixão. Por fim, gostaria de dizer que os últimos quatro anos foram uma montanha-russa incrível. Gostaria de encorajar todos na nossa indústria a serem gentis uns com os outros enquanto navegamos pelo labirinto de questões que precisamos enfrentar e voltamos aos fundamentos que criam negócios operacionalmente sólidos e eficientes. A indústria de bicicletas tem desafios, mas é um lugar maravilhoso para estar e vale o esforço necessário para ter sucesso.
Sobre o autor: David De Keyser passou 28 anos trabalhando no varejo de bicicletas. Desde 2019, ele se concentra em ajudar varejistas de bicicletas a melhorar seus negócios, abrir novas lojas ou considerar vendê-las. Ele pode ser contatado em bikezest@gmail.com.
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